Существует два типа товаров: те, на которые спрос эластичен, и те, на которые спрос неэластичен. Когда спрос эластичен, он меняется в ответ на изменение цены.
Если снижение цены увеличивает спрос, а продажи остаются прибыльными, возможно, экономически выгоднее продавать больше по более низкой цене. С другой стороны, повышение цен может иметь следующие противоположные эффекты.
Многие люди разбогатели благодаря снижению цен на вещи, ранее недоступные широкой публике. Например, Генри Форд разбогател, поставив на конвейер автомобили, которые могли позволить себе купить рабочие завода. До появления Форда автомобили были роскошью, но теперь они стали средством передвижения.
Теперь перейдем к главному вопросу: как фрилансеры могут этим воспользоваться?
Многие фрилансеры считают, что их доход определяется по следующей формуле
Количество часов работы x ставка за час = доход
Используя эту формулу, вы быстро достигнете потолка доходов. Разрушает рынок. Появляются конкуренты, создающие проблемы с демпингом. Для фрилансеров это тупик.
На самом деле доход фрилансера рассчитывается по следующей формуле
Количество проектов x средний бюджет = доход
Обратите внимание, что и количество проектов, и средний чек — это масштабируемые показатели. Это отличается от количества часов и цены за час, которые масштабируются только до определенной цены (вы не можете работать 24 часа в сутки и продавать час, чтобы получить оплату).
Тест: Убедитесь, что вы работаете правильно.
Ответьте на следующие вопросы «да» или «нет». Запишите свои ответы:.
Продавайте продукт и ценность, которую вы предлагаете своим клиентам, а не часы. Масштабируйтесь за счет эффективной работы, а не за счет увеличения продолжительности рабочего дня. Развивайте свои навыки продаж. Сделайте свои услуги более доступными для клиентов — и они это оценят!
Как говорить о повышении цен, чтобы не упустить клиентов
Повышение цен на ваши товары и услуги — это всегда пугающая перспектива. Вы можете начать терять авторитет, получать негативные комментарии и, самое главное, меньше клиентов. Однако повышать цены нужно регулярно. Анализируйте свою работу таким образом, чтобы проанализировать возражения и все остальное.
Сергей Герштейн, управляющий директор компании Knopka Accounting Services, делится тем, как повысить цены для компаний. В первой части он рассказал о том, как подготовиться к этому процессу — как поставить цели, сегментировать клиентов и управлять конкурентами.
Что вы отвечаете своим клиентам?
Неважно, проинформируете вы клиента или нет — он снова спросит вас, почему вы подняли цены. Поэтому подготовьте свой ответ заранее.
Решать вам, все зависит от ваших отношений с клиентами и от того, насколько вы боитесь их потерять.
В качестве примера можно привести письмо Starlink Илона Маска о повышении цен в Интернете. Он заявляет. С определенной даты цены на наши услуги значительно возрастут. Вы можете отключиться от нас». И никаких объяснений.
Нужна ли вам добавленная стоимость?
Есть мнение — если вы добавляете ценность или дополнительные услуги к основному продукту, то проблем с описанием нет. Но в этом случае клиент может воспринять его как навязывание. Раньше он покупал продукт без добавочной ценности, а теперь может попросить отказаться от нее и заплатить по старой цене. Ответить на этот запрос может быть непросто.
На мой взгляд, проще поднять цену и не пытаться обернуть это в появление нового продукта. Однако могут быть и другие ситуации. Например, появляется новый счет, в котором есть что-то новое.
В этом случае мы отвечаем клиенту. Мы закрыли старый счет. Мы сожалеем. Их больше нет в наличии. У нас есть новые. Они перейдут к вам, если вы не отмените услугу». Клиентам трудно возражать против таких объяснений.
Как справиться с возражениями
Некоторые клиенты спокойно соглашаются с изменениями, другие уходят, третьи приходят к вам и начинают возражать. Поэтому вам необходимо заранее подготовить стратегию работы с возражениями.
Ваш подход может быть разным. Например, «Если мне не понравится, я уйду». Вы можете проиллюстрировать ситуацию тем, что цены одинаковы для всех. Если клиент дойдет до почты страха, угроз или уговоров, есть варианты, как сохранить скидку для клиента.
Стоит ли предоставлять скидку?
Важно понимать, кто отвечает за решение о скидке. Если вы менеджер по продажам, вы рискуете раздать скидки всем недовольным клиентам. В конечном итоге повышение цен не отразится на компании.
Если вы хотите делать скидки — разумно создать узкое горлышко, где скидки будут разрешены специальной группе. Однако создайте для них правила и критерии.
Также стоит решить, как долго вы хотите получать скидку.
Скидки заполняются с учетом того, что каждый клиент получает разные условия. Если компания работает с массовыми услугами, то скидка будет точной. Поддерживать систему сложно, а подсчитывать выручку — проблематично.
Оптимально иметь ограниченные скидки. Они закончатся, и все подрядчики перейдут на фиксированную систему. Однако это не всегда возможно.